📋 O Papel do SDR na DOX COMPANY
O SDR não vende — o SDR qualifica, diagnostica e prepara o terreno para o Closer fechar. Sua missão é descobrir o que o prospect já tem, o que falta, qual o nível de maturidade e se ele tem perfil para ser cliente DOX.
Se a indicação veio de lead gerado por anúncio: "Você preencheu um formulário sobre [assunto do anúncio]. Queria entender melhor a sua situação para ver se faz sentido a gente conversar."
Objetivo dessa pergunta: Identificar o nível de maturidade em 30 segundos. Zero estrutura = oportunidade maior. Estrutura parcial = identifique os buracos. Estrutura completa = pode ser candidato à Mentoria.
Regra de ouro: Pergunte sobre cada entregável de forma natural, como uma conversa, não como um formulário. Para cada "sim" (já tem), marque como fora do escopo. Para cada "não" (não tem), é um entregável DOX. O escopo define o preço.
| # | Entregável | Pergunta para o SDR fazer | Se tem → Ação |
|---|---|---|---|
| 01 | Definição dos produtos | "Você já tem seus produtos ou serviços definidos e precificados?" | Fora do escopo |
| 02 | Embalagem dos produtos | "Seus produtos têm nome e proposta de valor clara para o cliente?" | Fora do escopo |
| 03 | Identidade visual | "Você já tem logo e identidade visual — cores, tipografia, manual?" | Fora do escopo |
| 04 | Páginas | "Você já tem páginas de venda ou captura no ar?" | Fora do escopo |
| 05 | Funil | "Você tem algum funil de vendas ativo hoje?" | Fora do escopo |
| 06 | Qualificação | "Você tem algum processo para filtrar e qualificar leads antes do atendimento?" | Fora do escopo |
| 07 | Atendimento com IA | "Você tem algum bot ou atendimento automatizado no WhatsApp ou site?" | Fora do escopo |
| 08 | CRM | "Você usa algum CRM para gestão de clientes e leads hoje?" | Fora do escopo |
| 09 | Tráfego pago | "Você já roda anúncios pagos? Quem gerencia isso?" | Fora do escopo |
| 10 | Automações | "Você tem alguma automação de marketing ou de operação interna?" | Fora do escopo |
Mínimo aceitável: capacidade de investimento condizente com o escopo.
Ideal: decision maker na call.
Ideal: dor ativa, não curiosidade passiva.
Ideal: urgência real nos próximos 30–60 dias.
- Não tem clareza alguma sobre o negócio — ainda no estágio de ideia sem validação
- Não tem budget mínimo e demonstra resistência total ao investimento
- É apenas curioso — não tem dor ativa nem urgência
- Não é o decision maker e não consegue trazer quem é
- Negócio ilícito, duvidoso ou fora dos nichos atendidos
Quando desqualificar: Seja direto e respeitoso. "Com base no que você me contou, acredito que o momento ideal para a DOX é quando você já tiver [X]. Posso te contatar novamente em [prazo]?" Guardar o contato para follow-up futuro.
Briefing Obrigatório para o Closer
- Nome completo, empresa, nicho e cidade do prospect
- O que ele já tem (entregáveis fora do escopo)
- O que ele NÃO tem (entregáveis dentro do escopo)
- Dor principal — as palavras exatas que ele usou
- Tentativas anteriores de resolver o problema
- Budget aproximado ou resistência financeira identificada
- Quem toma a decisão (ele sozinho / sócio / cônjuge)
- Urgência — por que agora?
- Objeções já sinalizadas na conversa com o SDR
Ancoragem de expectativa: "Antes da call com ele, quero que você pense em: qual seria o resultado ideal para o seu negócio nos próximos 90 dias? Ele vai querer saber isso."
⚖️ Diagnóstico SDR — Advogados & Jurídico
Profissionais jurídicos são conservadores e técnicos. Foque em posicionamento de autoridade, qualificação de leads e proteção do tempo do advogado. Não fale em "marketing" — fale em "estrutura de captação de clientes qualificados".
Tom para jurídico: Evite entusiasmo exagerado. Seja analítico e objetivo. O advogado confia em quem demonstra método, não emoção. Use termos como "estrutura", "processo", "filtro", "qualificação".
🎓 Diagnóstico SDR — Especialistas & Mentores
O especialista tem ego de autoridade — ele sabe que é bom. Não questione o conhecimento dele. Questione a estrutura. O problema nunca é o conteúdo; é a falta de sistema para monetizá-lo.
Tom para especialistas: Valide o conhecimento, mas questione a estrutura. Use: "Você tem o conteúdo — falta o sistema." Nunca sugira que o produto é fraco. A dor é sempre de distribuição e estrutura, não de qualidade.
📍 Diagnóstico SDR — Negócios Locais
O dono de negócio local está no operacional 100% do tempo. A abordagem deve ser rápida, direta e focada em resultado mensurável. Fale em "mais clientes" e "menos trabalho manual" — não em jargões de marketing.
Tom para negócios locais: Seja objetivo e rápido. O dono de negócio local não tem paciência para conversa longa. Mensagens curtas, perguntas diretas, agende rápido. Mostre que você respeita o tempo dele.
🛒 Diagnóstico SDR — Lojas Físicas
O lojista físico pensa em produto, margem e giro. Não pense em marketing digital — pense em "canal de vendas paralelo". O digital é uma extensão da loja, não uma substituição.
Argumento forte para lojistas: "Sem depender de Mercado Livre, Shopee ou outra plataforma que fica com parte da sua margem. Canal próprio, cliente seu." Essa frase ressoa muito para quem já tentou marketplace.
🏆 Diagnóstico SDR — Mentoria DOX COMPANY
A Mentoria é vendida para quem já tem estrutura digital (própria ou da DOX) e quer aprender a gerir com autonomia. O SDR deve identificar se o prospect está no nível certo — e se ele sente a dor de depender de terceiros para tomar decisões.
Quando abordar para a Mentoria: (1) Prospect já é cliente DOX — oferta natural de complemento. (2) Prospect tem estrutura digital mas está insatisfeito com resultados. (3) Prospect tem gestor/agência mas sente que não entende o que está sendo feito.
Perfil ideal: Tem estrutura rodando (ou vai ter com a DOX) · Depende de terceiros para entender métricas · Quer ter autonomia estratégica · Já gastou dinheiro sem entender por quê · Sente que perde dinheiro mas não sabe onde
Não é hora da Mentoria se: O prospect ainda não tem estrutura nenhuma (priorize o pacote de estruturação primeiro) · Está totalmente satisfeito com o gestor atual · Não tem interesse em aprender — quer só delegar tudo
Para clientes DOX já existentes: "Você já tem a estrutura que a gente construiu. A Mentoria é o próximo passo natural — aprender a pilotar o que você já tem com total autonomia."